销售细节知识

　　第一步了解产品知识，装修知识，设计知识，销售知识，管理知识，工具知识。
　　第二步了解销售六大体系：分销，店面，微信，电销，小区，拦截。
　　分销体系：
　　一．分销模式分为：ABC三种
　　A：为大型合作方，找有名的装修公司，分成为20—30%
　　B：为中型合作方，中等装修公司和工作室，分成为10—19%
　　C：为小型合作方，找房产中介和工作室，分成为5%—10%
　　二．建材商家销售互推，产品，样板间，宣传展架，产品资料。
　　三．家具店，制作样板间，放置资料，产品小样，宣传展架。
　　分销模式：让和你合作的分销商在脑中就觉得，他不用开店，就可以资源共享，我们的店就是你的，给我们介绍到店里面就可以或者给分销商自己报的最低价。
　　店面体系：
　　你好！欢迎光临金达莱整装，请问您有预约吗?如果您没有预约，我带您参观一下展厅或者说为你介绍下我们产品。（在20秒时间里面快速破冰）
　　用专业的销售话术和让客户感受到我们诚意的肢体语言如：微笑和拥抱等。
　　介绍我们产品的三大系列：皮雕背景，皮艺框线，定制墙板。
　　先讲整体空间，我们是做全屋五维空间的除了地面不做，墙面加顶面可以为您私人定制。
　　再讲皮雕背景，整体空间要有层次感，有主次才叫有层次，和客户讲真理!
　　有造型有立体感才是评判一个背景墙的唯一标准!我们的皮雕产品就是最有立体感的!我们金达莱的所有产品都是金达莱自主研发的。
　　皮艺框线：墙面有层次感必须要有线条(造型)全屋装修没有钉痕(无瑕疵)，皮元素框线结合皮雕背景让空间流动起来，才有协调感。
　　金达莱的产品涵盖了室内百分之95的元素!皮，木，布大面积的营造氛围。
　　先讲整体空间，风格，色系!
　　比如说简约时尚的墙面产品可以搭配简约现代的，又可以搭配欧式的4+1报价模式，整体空间解决方案!要走在客户面前引导客户，引导客户买单品没有买一面墙划算，买一面墙没有整装划算!
　　影音室为什么选择我们：告诉客户我们的皮板的底板是碳酸钙高温发泡板，性能是不溶于水，而发泡是产品的结构!表面是水性合成皮，没有任何味道，而真皮有味道!比真皮耐用。真皮5年左右容易氧化，而这个我们不会!不含甲醛!不褪色!比真皮环保!真皮从风水学来讲，不适合大面积家装。
　　给客户营造画面感:
　　墙面产品：瓷砖给我感觉冰冷，南方回潮天会渗水!
　　乳胶漆起皮，墙布会发霉，墙纸翘边，发霉!整木回潮以后长虫子!
　　微信体系：
　　1.要塑造一个积极，阳光，正能量的朋友圈。
　　2.选择正确的人际圈交往。
　　3.发朋友圈的时间点：
　　早上7点-9点励志，加点小广告。
　　中午11点-12点半奋斗，加点广告。
　　晚上6点-8点感恩，不要加广告。
　　电话体系：
　　打电话之前做好充足的工作和话术准备，放好心态，微笑，在与客户沟通，语速要控制，要用亲和力打动客户，在遇见说不要和很反感的客户，不要生气的微笑送上一句祝福语就挂了，不要让不需要的人浪费你宝贵的时间。
　　小区体系：
　　?要了解有哪些是刚刚开盘，刚交房不久的小区，哪些是近期要交房的小区，哪些是在建小区;其次了解各小区的地理位置、房价、规模、小区类型(商品房、回迁房、集资房等)、购买人***房日期、物业电话、周边环境/交通等。
　　1、进小区之后一定不要盲目的去跑，先要和周围的保洁或者装修师傅问。
　　2、跑楼时，遇见业主几率不大，要自己多看多听多观察。
　　3、告诉他们，我们的政策，免费3D设计，带些小礼品（带LOGO的）和烟在身上。
　　拦截体系：
　　要了解什么地区人多，活动时候拦截最有效，寻找正确的人群客户目标，不要见人就问，这样容易让真正需要装修的客户流失，在客户的视野范围中上前询问，不要从后面和其他地方冲锋过去，很容易吓到别人，争取让客户信任和认可：
　　看客户反应，保持微笑：
　　有兴趣的客户，进一步给他讲解，没有兴趣和十分反感的客户，微笑说打扰了。
　　整体系统总结：知识创造价值，学习改变命运。
　　1、分销主打第一，微信与电话第二，小区与店面第三，拦截最后。
　　2、设计要求主背景和副背景之间10公分间隔的标准化!
　　3、免费设计，出方案后，定方案交全额，或者否定方案，退定金。
　　4、给自己一个标准定位，其他辅助定位。
　　5、《奖罚系统》奖：自己开会定。罚：自己开会定（注：三不罚，一、不罚钱，二、不体罚，三、不心理和人格伤害）
　　6、对产品，团队，品牌，自己有信心。
　　拦截小区电话通用话术：
　　您好，我是XXX建材协会的，我们这次XXXX一起举办了一场工厂直通车的活动，（产品介绍）一站式购齐，名额有限，先到先得。
　　1，顶级品牌强强联合，工厂直销，确保市场最低。
　　2，免费为您设计出3D效果图。
　　3，订单送好礼
　　4，确定A，B，C三种客户，记录。
　　A级客户（一定来，确定时间）记录时间，提前提醒。
　　B级客户（有意向，不确定时间）追销，在确定时间。
　　C级客户（有点意向，没时间，后期在说）加微信电话，追销，在确定时间。
　　后面的工作，把追销做到位，有耐心，挖掘出客户需求，只要他有需求就要一直跟进，不能放过任何一个成交机会，保证让自己的付出要得到回报。
　　谈单细节：
　　谈单沟通要了解客户需求，打消客户顾虑，好好倾听客户说话，不要脑袋里充满了签单两个字，不要导致客户反感，沟通客户要注意他所问的问题，结合产品的优势来解答他的问题，正面回答他问题，客户有所问，就必有所求，没能好好掌握这个机会，后面工作要加强
　　逼单要用技巧，不能直接赤裸裸，要善于使用活动礼品和活动政策来逼单，这样有些迂回是客户也更容易接受。